Никто не верит в Европу

— Сейчас много спорят о том, что российский рынок стал слишком непрогнозируемым и от него следует отказаться совсем, найдя замену на европейских и азиатских рынках. Согласны ли с этим утверждением бизнесмены, которых объединял бренд «Рижская марка»?

— Знаете, мне смешно, когда я слышу о том, что, мол, нам всем надо идти в Европу и там покорять полки супермаркетов. Мало того, что нас там никто не ждет, так и сами предприниматели не особо горят желанием туда идти. Когда в этом году я уговаривал наших производителей поехать в Брюссель, где мы организовали ярмарку, выставку, биржу контактов, мы обзвонили около сотни компаний. Из них только четверть ответила согласием. Объясняли это тем, что будут траты на дорогу, на рекламу продукции, но в итоге на рынок их никто не пустит. Да и товар, который мы здесь производим, не такой уж особенный. В Европе такого же товара, который еще и чуть дешевле, навалом.

— С другой стороны, а какой у производителей сейчас выбор? Российский рынок закрыт на неопределенный срок, все равно надо искать замену.

— Они и ищут. Но при этом понимают, что отказываться от России навсегда совсем глупо. Слишком много сил и ресурсов потрачено, чтобы его завоевать. Мы вместе с Балодисом (директор Продовольственно-ветеринарной службы. — "Бизнес-ВЕСТИ") целых два года добивались того, чтобы в Латвию приехала комиссия, которая сертифицирует наши продовольственные предприятия. Сейчас 21 предприятие стоит в очереди на сертификацию, а комиссия состоит из представителей трех стран — Казахстана, России и Белоруссии. Не скрою, есть группа предпринимателей, которые против их приезда. Считают, что, мол, они ничего не открывают, а только закрывают. Но ведь это не так. Многие наши предприятия успешно работают в России. И санкции их не коснулись. Нужно просто понимать, что на том рынке есть свои риски.

— Правительство выделило 7 млн. для освоения новых рынков для предпринимателей. Может, все же стоит бросить усилия в этом направлении, а не надеяться на открытие российского рынка?

— Очень важно, на что эти деньги будут потрачены. У меня лично есть идея привезти из-за границы закупщиков, которые на месте могли бы заключать контракты с нашими производителями. Подобного рода идеи практичны и конкретны. Одно дело — поехать на выставку, и неизвестно, будет ли результат. Ведь что такое эта самая выставка? Это когда предприниматель тратит деньги, привозит продукцию, туда приходит закупщик со своими условиями и остальное уже зависит только от самого производителя. По своему опыту скажу, что очень мало предприятий, которые способны самостоятельно выйти на новый рынок. Это сложно, долго и дорого.

— Мелкие предприятия не в состоянии?

— Да, это, скорее, могут позволить себе крупные пищевые концерны. Например, Food Union не просто взял и придумал новый продукт для севера России. Они привезли в Латвию технолога из Сибири, и с его помощью создали продукт, который по своим качествам понравился сибирскому потребителю. И, несомненно, пошел там на ура. Это значит, что заставить полюбить иностранца то, что нравится нам, практически невозможно — тут дело в привычках, в традициях. К выходу на конкретный рынок нужно готовиться. Не просто взять и поменять этикетку, нужно менять и само содержание. Вопрос ведь еще в том, как дойти до того, чтобы покупатель просто попробовал твой товар. Это стоит больших денег, это уже целая программа.

Экзотические рынки: поматросят и бросят

— Разве выставки не являются лучшим способом заявить о себе в чужой стране?

— Есть не очень красивая статистика — годами на выставки едут одни и те же предприятия. Примерно 50. А сколько всего компаний в Латвии? Десятки тысяч!

— А где же остальные?

— Сидят дома, не хотят рисковать. Я шесть лет проработал в Торгово-промышленной палате и точно знаю, что заинтересованные и амбициозные предприятия, съездив один раз на выставку, больше туда уже не едут. Потому что там сплошные формальности. По этой причине сейчас появилось много новых маленьких компаний, которые работают по принципу организации личных встреч. Потому что это еще более-менее перспективно. А все эти крупные мероприятия... Ну не работает уже эта модель.

— Что вы думаете про экзотические рынки, тот же Китай, на который возлагаются большие надежды? К примеру, глава ассоциации молокопереработчиков Янис Шолкс скептически относится к идее о том, что нашим молочникам будет открыта дорога на рынок Китая.

— И я с ним полностью согласен! 40–45 дней занимает только транспортировка товара из Латвии в Китай. Сколько мы можем предложить товара с таким сроком годности? У 90% товаров короткие сроки реализации. Не говорю уже о вкусовых различиях и пристрастиях потребителей. Население там, насколько мне известно, не переносит лактозу. Есть, конечно, латыши, которые успешно работают с Китаем, но это частные случаи. И без поддержки изнутри, без некоего блата, без своих людей и связей там делать нечего. Тебя просто разденут и выкинут. Поэтому когда нам говорят: вот, смотрите на другие рынки — это слишком упрощенный, поверхностный взгляд со стороны. Это своего рода иллюзия.

Когда 12 лет назад я впервые поехал в Узбекистан, Латвия еще не была в Евросоюзе. Там мы нашли партнеров, которые хотели экспортировать к нам свой виноград. Мы прорабатывали все варианты, нюансы, ходили к чиновникам, договаривались, и на это ушли годы. А в итоге так ни к чему и не пришли. Так как у них есть ограничения на конвертацию валюты. Следовательно, нужно идти на черный рынок валюты, искать каких-то подставных лиц.

А про так называемый калым я вообще молчу. Для восточных стран это совершенно нормальная практика — там принято дарить подарки тем, от кого зависит принятие решений. Но для многих предприятий из Латвии это просто невозможно — взять да и вытащить из кармана большую сумму наличными. Как их провести в бухгалтерии! В общем, чтобы продавать на экзотических рынках, надо либо самому там жить, либо иметь проверенных и верных партнеров.

О судьбе "Рижских двориков"

— Сейчас проект «Рижские дворики» закрыт до лучших времен. Рынок России когда-нибудь откроется для тех предприятий, которые продавали свою продукцию в этом формате?

— А куда он денется! Я сам когда-то занимался дегустациями, организовывал проект в Москве и напрямую работал с потребителями. И там уже знают, что если товар не из Литвы или Эстонии, а именно из Латвии, значит он хорошего качества и вкусный. И пускай он дороже, но людям не жалко тратить деньги за соответствующую упаковку и содержание.

Есть две страны, товарам их которых доверяют россияне. Это Беларусь и Латвия, потому как в этих странах сохранилась культура производства, есть традиции. А белорусский товар любят еще и потому, что там до сих пор есть ГОСТы и нет подделок. Товар по своим характеристикам очень качественный.

— Почему нельзя преобразовать «дворики», наполнив их другим латвийским товаром, на который нет запрета на ввоз?

— Потому что изначально проект планировался на основе молочной продукции. И для ассортимента — немного другого товара. Это вообще стечение обстоятельств, что проект удался. Только благодаря тому, что российская торговая сеть Алые паруса была в качестве его соучредителя, то есть была как никто другой в этом заинтересована. Если нет заинтересованности, то очень трудно чего-либо добиться. Отправляешь, допустим, каталог наших товаров потенциальному партнеру, а его ничего там не цепляет. Просто все похожее есть и на месте, а зачем тогда везти из какой-то другой страны? Нужно очень постараться, чтобы по-настоящему удивить закупщика. И уж тем более с товаром, у которого ограниченный срок реализации, как у молочной продукции.

Нас, к примеру, приглашали в Грузию с проектом «Рижских двориков». Но все упирается в транспортировку. Есть предложения в Беларуси, но очень сложно будет конкурировать с местным товаром, который вполовину дешевле нашего.

— Будете придумывать что-то новое?

— В Европе, например, мы хотели открыть стенд экологически чистых продуктов, и даже были латвийские предприниматели, которые вложили деньги, были готовы провести разведку боем. Но им четко сказали: если хотите торговать в том же Берлине, то необходимо иметь партнера-немца, который адаптирует этикетку под местный рынок. Ведь если на товаре будет информация о том, что товар произведен в Восточной Европе, то никто его не купит. Так работает внутренний протекционизм.

Пролезть в крупные торговые сети в Европе нереально. А если начинать с маленьких магазинчиков, то это долгий, затратный пусть с множеством неизвестных.

Подробнее в приложении «Бизнес-ВЕСТИ»